Branche: MedTech (OEM-Zulieferer)
Unternehmensgröße: Mittelständisches Unternehmen, ca. 50 Mitarbeitende
Region: DACH
Ausgangsziel: Akute Eskalation mit einem dominanten Großkunden beenden und einen realistischen Weg aus der Umsatzabhängigkeit definieren
Ergebnisse auf einen Blick
– Vertragliche Stabilisierung nach fast zwei Jahren eskalierter Verhandlungen
– Planungs- und Entscheidungssicherheit trotz weiterhin bestehender Abhängigkeit
– Spürbare emotionale und operative Entlastung der Geschäftsführung
Ausgangssituation
Der Kunde ist ein mittelständischer OEM-Zulieferer für MedTech-Geräte, eingebunden in internationale Lieferketten.
– Mehr als 70 % des Gesamtumsatzes entfielen auf einen einzelnen, global agierenden OEM
– Regulatorischer Rahmen: ISO 13485, FDA-Anforderungen, weltweite Vermarktung der Endprodukte
– Hohe wirtschaftliche Bedeutung des Kunden bei gleichzeitig begrenzter Verhandlungsmacht
Problem / Herausforderung
Die starke Abhängigkeit führte über fast zwei Jahre zu einer zunehmend instabilen Situation.
– Unzuverlässige Abnahmen verursachten massive Schwankungen in Personal- und Produktionsplanung
– Wiederholtes Einstellen und Entlassen von Mitarbeitenden belastete Organisation und Kultur
– Vertragsverhandlungen waren festgefahren, emotional aufgeladen und eskalationsgefährdet
– Die Unternehmer standen unter dauerhaft hohem psychischem Druck, mit spürbaren Auswirkungen auf Entscheidungsfähigkeit und Gesundheit
Lösung / Vorgehen
Ziel war nicht nur ein neuer Vertrag, sondern Kontrolle über eine strukturell asymmetrische Kundenbeziehung zurückzugewinnen.
Rolle & Rahmen
- Neutrale, moderierende und strukturierende Instanz zwischen den Parteien
- Enge Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Fachanwalt
- Klare Governance: Moderation, Struktur und Szenarien ≠ rechtliche Entscheidungshoheit
Strukturiertes Vorgehen
– Systematischer Vertrags-Check zur Identifikation kritischer Abnahme-, Risiko- und Eskalationspunkte
– Entwicklung einer belastbaren Abnahmelogik statt situativer Einzelentscheidungen
– Durcharbeitung konkreter Szenarien (operativ, wirtschaftlich, personell)
– Vorbereitung und Begleitung zentraler Verhandlungsphasen zur Deeskalation
– Parallel: Aufbau eines Selbsthilfe-Systems zur mittel- und langfristigen Reduktion der Abhängigkeit
Ergebnisse & Beweise
Die akute Krise konnte stabilisiert und in eine steuerbare Situation überführt werden.
– Abschluss eines neuen Vertragswerks mit klaren, verlässlichen Regelungen
– Eskalationen wurden gestoppt, die Zusammenarbeit wieder berechenbar
– Planungssicherheit hergest
Hinweis: Der Vertrag löste die Abhängigkeit nicht – er machte sie tragfähig und steuerbar, bis Alternativen aufgebaut sind.
Wenn dein Unternehmen wirtschaftlich von wenigen Großkunden abhängt, entscheidet nicht der Vertrag allein über Stabilität. Wir unterstützen dabei, eskalierte Kundenbeziehungen zu stabilisieren, Verhandlungen zu strukturieren und realistische Wege aus gefährlicher Abhängigkeit zu entwickeln – sachlich, regulatorisch sauber und mit Blick auf die Menschen hinter dem Unternehmen.